记者丨李惠琳 编辑丨鄢子为
一对广东阳江姐弟，把猪肉铺干成百亿生鲜龙头。
1 月 12 日，钱大妈提交招股书，冲刺港股 IPO。这家总部位于广州的企业，其门店常开在社区楼下，打出"不卖隔夜肉"口号。
其创始人是冯卫华、冯冀生姐弟。
姐弟联手，在中国开出近 2900 多家钱大妈门店，一年 GMV 高达 148 亿元。
"钱大妈迎合用户追求新鲜的心理，靠晚上打折，吸引价格敏感性客群。"
零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅告诉《21CBR》记者，钱大妈擅长管理单一品类，尤其猪肉这类准标品，能较好控制经营成本。
折扣日清
冯氏姐弟创造的"折扣日清"模式，确有其经营智慧。
2014 年，冯冀生在东莞农贸市场猪肉铺创业，首创定时打折清尾货模式，以"不卖隔夜肉"打响名号，因遭同行抵制转向社区开店。
同年，曾任佛山市"八戒猪肉"董事的姐姐冯卫华，出任广州钱大妈总经理，全面负责公司运营。
钱大妈门店，聚焦生鲜品类，猪肉、肉禽蛋、水产的销售额约占一半。这类商品保质期短、损耗高，是块"难啃的骨头"。
其每日 19 时开始打九折，其后每 30 分钟额外增加一折，直至 23：30 分，剩余产品免费赠送。
多位加盟商向《21CBR》记者证实，钱大妈严格执行"不卖隔夜肉"的规定，为约束加盟商，引入视频监控等稽核手段。一旦发现违规，加盟商将面临上万元的罚款。
其大部分生鲜产品的周转时间，不超过 12 小时，低于行业的两至四天。
招股书称，这确保其生鲜得以当日出清，门店运营及库存管理更标准透明，大幅降低运营难度。
钱大妈还把门店开到消费者 500 米生活圈内，提升购买便捷性，保障客流。
"做一顿饭，消费者要采购多种食品，我们每天在货架上供选择的产品有四五百个 SKU。"冯卫华曾说。
靠这套打法，冯氏姐弟单是卖生鲜，一年 GMV 就有 135 亿元。冯卫华曾介绍，钱大妈每平方米坪效在 10 万元左右。
扩张放缓
成立初期，钱大妈发展节奏较快，至 2018 年底，有 1000 家门店，到 2021 年超过 3500 家，平均每天新开 2.3 家。
这得益于大量加盟商加入。
截至 2025 年 9 月，钱大妈拥有 2898 家加盟店，这一渠道贡献 95% 的销售收入；直营店只有 40 家。
冯卫华很早就确定加盟模式。
"生鲜行业赚的是辛苦钱，加盟模式非常有挑战。"她表示，坚决走这一路线，是为了解决小店管理问题，做加盟可以更好地管控成本。
这几年，钱大妈放缓节奏，现有门店数较高峰期减少约 600 家。网络平台常有其加盟商亏钱的消息。
一位加盟商曾告诉《21CBR》记者，钱大妈的日清模式，赚钱难点在于打折率，这考验对进货量的把控。
"进货少了，顾客会流失，进货多了，又形成库存，打折一多容易亏损。"他表示，部分顾客等待门店打折，"卡点"消费。
招股书显示，门店整体汰换率较高；2025 年 1-9 月，新增加盟店 213 家门店，同时关闭 178 家。
其业绩遇到挑战，2025 年 1-9 月收入为 83.59 亿元，同比下降 4.2%，净亏 2.87 亿元。
突破瓶颈的重担，主要压在冯卫华肩上。
2024 年底，作为家族内部安排的一部分，姐姐成为实控人，身兼董事会主席、CEO 职位；IPO 前，控制钱大妈 50.65% 股权。
补充子弹
管理层认为，钱大妈仍处于高速发展、规模巨大的赛道。
其依据是，社区生鲜行业，存在大量传统夫妻店，2024 年线下连锁化率仅 44.7%，2029 年将升至 56.7%。
借助 IPO 募资，冯卫华希望在全国市场加密门店网络。
钱大妈已走出华南，将门店拓展至华东、华中及西南等区域，进度不及预期。
2020 年左右，冯氏姐弟试图进入北京，试水两年，最终撤出。官方解释，北京市场租金高企，带来经营压力，门店客流未及预期。
如今，其近七成门店位于华南市场，贡献 98 亿元的 GMV，约占总量的 72%。
"能不能科学合理地给门店下好订单，决定销售额和利润可否实现最大化。"
冯卫华提到，订单的精准非常重要，如果仅依赖于店长的能力和敬业度，就非常有挑战性。
钱大妈推行数字化升级，以解决订单问题。比如，在下单方面，系统会根据门店、位置、当地饮食习惯，定制产品组合，提高运营效率。
管理层还优化产品结构与门店运营策略。
例如，打造高度协同的场景化商品组合，将生鲜产品与调味品、预制加工品等搭配陈列，提高客单价与消费频次。
冯氏姐弟以华南地区为试点，推出规模更大的新门店业态，引进烘焙产品、烧腊、卤味等即食产品，同时推出高毛利产品，如短保质期加工食品及自有品牌商品。
这些努力初见成效，2025 年 1-9 月，钱大妈产品销售毛利率上升至 9%，较年初上升 0.8 个百分点。
这次赴港上市若顺利，冯卫华将获得充足现金子弹，有机会突破增长瓶颈。
图片来源：钱大妈，除标注外
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